Kenelle myyt - seitsemän vinkkiä markkinointiin. Osa 2/7.
Kenelle myyt - sille joka sattuu ostamaan, vai tietylle kohderyhmälle?
Kun yrittäjä ideoi sisällöntuotantoa, ensimmäinen ajatus on usein: mitä sanon? Sitten nouseekin heti seinä vastaan, jos ei yhtään tiedä mitä sanoisi, kun kaikki on jo sanottu tai omat jutut tuntuu ihan tyhmiltä ja itsestään selviltä. Tärkeämpi kysymys onkin: kenelle sanon sen?
Kaikille tarkoitettu viesti ei tavoita ketään. Lause kuulostaa kliseeltä, mutta pitää paikkansa käytännössä. Kun viesti yrittää puhutella kaikkia, se ei resonoi kenellekään. Jos et ole pohtinut kohderyhmääsi, huudat viestiäsi tuuleen ja toivot että joku kuulee. On myös huomattavasti helpompi miettiä mitä sitten haluaa sanoa, kun tietää kenelle on puhumassa. Ei hautajaisiinkaan varata puhumaan koomikkoa, tai sitten ne on sellaiset juhlat jonka vainajan olisin ehdottomasti halunnut tuntea.
Ihanneasiakas kaiken keskiössä
Ihanneasiakasta ei kannata miettiä demografiana. Ei ikänä, sukupuolena tai postinumerona. Kannattaa miettiä ihmistä ihmisenä. Miten hän elää? Mitä hän arvostaa? Mikä häntä stressaa? Mistä hän unelmoi? Mihin hän käyttää rahansa mielellään ja mistä hän tinkii? Mitä hän harrastaa? Missä viettää aikaansa?
Siivousyrittäjä voi palvella kahta täysin erilaista asiakasta. Toinen on kiireinen kahden lapsen vanhempi joka haluaa ostaa aikaa. Toinen on ikääntynyt henkilö joka haluaa apua arjen pyörittämiseen. Molemmille voi myydä siivouspalvelua, mutta viesti on täysin erilainen. Eri kanava, eri sävy, eri ratkaisu ongelmaan, vaikka palvelu on sama.
Kun tiedät kenelle myyt, kaikki helpottuu. Tiedät missä hän on, joten tiedät missä kannattaa näkyä. Tiedät mitä hän arvostaa, joten tiedät mitä kannata korostaa. Tiedät mikä häntä mietityttää, joten osaat vastata kysymyksiin ennen kuin hän ehtii edes kysyä.
Kohderyhmän rajaaminen tuntuu monesta yrittäjästä pelottavalta. Tuntuu siltä että sulkee ovia ja vierottaa asiakkaita. Mutta todellisuudessa se avaa ovia niille oikeille asiakkaille. Kun puhut selkeästi yhdelle, moni muukin tunnistaa itsensä viestistäsi. Rajaaminen ei myöskään tarkoita, etteikö se kohderyhmän ulkopuolella oleva asiakas voisi myös kiinnostua osaamisestasi. Mutta hänenkin täytyy ensin löytää sinut jostain. Kun oikea kohderyhmä alkaa löytää sinut, näkyvyytesi myös muille nousee.
Joten kuka on se ihanneasiakkaasi? Puhu hänelle.
Annina Leinonen
Annina on Kurummuru Oy:n perustaja. Hänellä on yli 25 vuoden kokemus puhtausalalta kaikissa rooleissa: työntekijänä, esihenkilönä ja yrittäjänä. Kurummuru auttaa puhtausalan yrityksiä löytämään oman äänensä ja rakentamaan markkinointia joka paitsi tuntuu omalta myös toimii.