Mitä myyt - seitsemän vinkkiä markkinointiin. Osa 1/7.

Mitä myyt - tuotetta, palvelua vai arvoa?

Se on kysymys, johon yrittäjä pysähtyy liian harvoin. Vastaukseksi ei kelpaa tuotteen tai palvelun nimi. Ei se, mitä käytännössä teet. Vastauksen pitää olla paljon syvällisempi. 

Jos vastaus on epäselvä yrittäjälle itselleen, se on varmasti epäselvä myös sille, jonka pitäisi ostaa. Markkinointi on hankalaa, jos ei ole ymmärtänyt mikä on se asia, jonka asiakas haluaa. Mikä on se tunne, jonka hän haluaa kokea, tai miten hän haluaa elämäänsä helpottaa. 

Kyse ei ole palvelusta tai tuotteesta. Kyse ei ole hinnoittelusta. Kyse on siitä, mitä asiakas oikeasti saa, kun hän valitsee sinut. Mikä muuttuu hänen elämässään tai arjessaan. Mitä hän ajattelee, mitä tuntee. 

Siivousyrittäjä ei myy siivousta. Hän myy sitä tunnetta, kun asiakas tulee kotiin pitkän päivän jälkeen ja kaikki on järjestyksessä. Hän myy aikaa perheelle. Rauhaa. Stressittömyyttä. Parempaa ilmanlaatua. Kauneutta. 

Luomuviljatilallinen ei myy viljaa. Hän myy luottamusta. Tietoa siitä, mistä ruoka on tullut ja miten se on kasvanut. Hän myy puhtaampaa ruokaa ihmiselle, jolle asia on tärkeä. Hän myy arkiluksusta pitkään haudutettujen kaurahiutaleiden muodossa. Hän myy huoltovarmuutta.

Joten mitä ihan oikeasti myyt?

Kun tähän kysymykseen vastaa kunnolla, suunta ja ääni markkinoinnissa muuttuu. Ei tarvitse vain luetella palveluja tai selitellä hintoja. Äänensävy löytyy ja sisällöt alkavat muodostua helpommin. Asiakas alkaa tunnistaa tarpeensa viestinnästäsi. Samaistua. Luottamus alkaa heräillä, ja ostopäätös lähenee.

Arvolupaus ei ole markkinointijargonia. Se on vastaus kysymykseen: miksi juuri sinä?

Jos vastaus tuntuu epäselvältä, ei huolta. Se tarkoittaa, että työ on vielä kesken, etkä ole vielä täysin päässyt perille omasta toiminnastasi. Mutta asian miettiminen on ensimmäinen konkreettinen askel.